Ющук Евгений Леонидович (yushchuk) wrote,
Ющук Евгений Леонидович
yushchuk

Кейс с портала бизнес-разведчиков. Как найти аутсайдеров отрасли.

На Форуме бизнес-разведчиков был задан вопрос и один из профессионалов конкурентной разведки дал на него ответ. На мой взгляд, этот ответ заслуживает самого серьезного изучения.
Вопрос: Whisper

Здравствуйте, многоуважаемые разведчики!

Задание такое: необходимо найти несколько компаний в отрасли (профессиональные услуги), которые заведомо слабее, чем компания-заказчик. Мне нужно определить критерии, по которым я буду отбирать "слабачков" и, естественно, найти их.
Времени - неделя, на мой взгляд, маловато будет, но заказчик больше не дает.

Из-за ограничения во времени в качестве основного источникка инфы выбран Интернет и газеты бесплатных объявлений.

Критерии пока на ум приходят следующие:
- финансовые показатели: оборот компании должен быть как минимум в 2 раза меньше, чем у заказчика
- время существования: либо большой срок работы, но "тухлое" существование, либо совсем небольшой срок работы
- сотрудники: не больше 20 (так как у самого заказчика 150) и не очень квалифицированные
- связи: отсутствие "сильных" покровителей (учредителей, партнеров и т.д и т.п)
- PR: совсем незначительное упоминание в прессе
- затраты на продвижение: также незначительные (дешевый сайт и реклама)
- профиль клиентов: небольшое количество клиентов и отсутствие "сильных" компаний в портфеле клиентов

Вот пока все, что приходит мне на ум.

В чем мои затруднения:
- достаточно ли этих критериев и насколько они показательны?
- какие на Ваш взгляд наиболее важные критерии?
- какие еще могут быть использованы источники?
- встречалась ли Вам по подобным вопросам какая-либо литература? (мне пока не удалось найти)

И вообще, если у кого-нибудь есть опыт или соображения в подобных делах, пожалуйста, поделитесь советом.


Ответ: MOS

Понимаю, что опоздал с советами - воспринимайте как "эхо из будущего".
При желании - проверьте уже имеющийся результат, или примите на вооружение.
Три дня телефонной разведки.
Есть короткий и простой прием "на контрастах".

Составьте небольшую псевдозаявку на оказание услуг (№1).
Обзвоните всех по списку с просьбой дать свое предложение.
Получив от всех предложение - проанализируйте их (похожесть, уникальность).

Дополните имеющееся предложение новым объемом или новыми позициями, существенно дополните (№2).
Обзвоните всех по списку, попросите предоставить индивидуального менеджера, и повторите просьбу по новому объему.
Получите ответ. Проанализируйте (изменение цен).

Перезвоните менеджеру каждой компании, спросите о возможности делать бухгалтерские проводки под более крупного клиента с целью занизить цены, аргументируйте имеющимися на руках предложениями, а в конце попросите свой откат за объем.
Проанализируйте (изменение итоговой цены, наличие крупных клиентов, достаточное количество клиентов для бухгалтерских проводок под них, запас цен под откаты).

Перезвоните чуть позже и попросите дать пару-тройку других компаний, их конкурентов, которые бы заведомо дали бОльшие официальные цены, ради видимости "тендера". Дать тех, кто сможет предложить лучший откат они не захотят, хотя подводные камни останутся.
Проанализируйте упоминаемость - это или аутсайдеры, или крупные компании с раздутым штатом и массой клиентов, для которых ваш даже крупный заказ - малость.
Сфокусируйтесь на этом списке.

Сильно урежьте объем заявки, раз в 5-10, и в любом случае ниже первой заявки (№3).
Перезвоните, доложите согласие руководства подписать пока только в этом объеме. Аргументируйте, что объем будет передаваться частями. Требуйте сохранения скидок и откатных.
Проанализируйте итоги - в результате останутся только аутсайдеры. Крупные компании не приветствуют мелкие заказы и мелкие же откаты с неясной перспективой и массой возни. Аутсайдеры будут цепляться за любой заказ.

Позвоните аутсайдерам и спросите их готовность приступить к работе завтра же (условно), а также предоставить любые лицензии и сертификаты "для шефа".
Проанализируйте отказы. Это аутсайдеры аутсайдеров:)

Попутно анализируются:
- наличие секретарши, количество номеров телефонов, режим работы,
- расположение офиса (дорогая аренда-дешевая аренда-собственное здание-квартира-... состояние здания, удаленность от места обслуживания)
- наличие сайта, его содержимое, необходимость поддержки администратором, стоимость, домен, провайдер и т.д.
- оперативность ответов и проверки получения Вами факсов,
- способность менеджера принимать самостоятельные решения по ценам "на ходу",
- предложения дополнительного сервиса или, наоборот, исключение или замена каких-то позиций,
- инициатива получения дополнительной информации о Вас
- кто первым закончил разговор, первым положил трубку и т.п.
- что больше всего интересовало менеджера по сути предложения
- условная частота реакции "нет" и "да" по каждому разговору (этапу общения).

Просто синхронно фиксируйте по заранее сделанной таблице.

У Вас еще 4 дня на проверку полученной информации другими средствами, и для получения сведений о компаниях по другим показателям, предложенным коллегами.
Я не отнял у Вас много времени?:)

Полное обсуждение - здесь

Рекомендую материалы по конкурентной разведке:

Tags: competitive intelligence, Кейс, обзвон, разведка по телефону
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments