Ющук Евгений Леонидович (yushchuk) wrote,
Ющук Евгений Леонидович
yushchuk

Category:

О книге Генриха Лемке «Секреты коммерческой разведки»

Секреты коммерческой разведки. Ненрих ЛемкеПрочел книгу Генриха Эрнстовича Лемке «Секреты коммерческой разведки».

Книга замечательная. Это то, чего не хватало, на мой взгляд, сегодня в спектре книг, посвященных конкурентной разведке.

Сначала – маленький экскурс в терминологию, чтобы больше к нему не возвращаться:

Генрих Лемке (и не только в этой книге, а вообще всегда) тратит немало сил, чтобы доказать, что «коммерческая разведка» и «конкурентная разхведка» - разные вещи. Но при ближайшем рассмотрении оказывается, что «конкурентной разведкой» он называет то, что относится к службе безопасности, а «коммерческой разведкой» - то, что в SCIP именуют «Competitive Intelligence» (конкурентной разведкой). Причина понятна: большинство книг по конкурентной разведке в России были написаны с позиций Службы Безопасности предприятия, то есть, по сути – с позиций контрразведки. Душа разведчика не может с этим мириться, и это вполне нормально. Генрих Эрнстович решил разделить эти понятия даже терминологически.

 

Но, да простит меня уважаемый Генрих, но, выбирая между его термином и термином, который придуман на родине конкурентной разведки в США и с  1985 года употребляется SCIP, я все же отдам приоритет первоисточнику. Мне эта попытка ввести термин вместо общепринятого, честно говоря, напоминает коллизию с шириной железнодорожной колеи, которая самобытность нашу безусловно выражает и наверное затрудняет путь супостату, но не более того.  Но, как показывает международная практика,  коллизия «коммерческая»-«конкурентная», которой Генрих Эрнстович уделял и уделяет такое большое значение, не мешает специалистам работать одинаково под любым из этих названий. Равно, как не мешает лично мне понимать книги Генриха Эрнстовича и, честно скажу, порой восхищаться ими.

Ну, да оставим терминологические изыски на усмотрение каждого конкретного специалиста конкурентной (коммерческой) разведки. Просто, там, где я (как и мои западные коллеги) говорю «конкурентная разведка», Генрих говорит «коммерческая», только и всего :) Так что я в своем тексте и дальше буду говорить «конкурентная разведка», а кто хочет, может делать на это поправку.

 
Теперь и далее – непосредственно о книге Генриха Лемке «Секреты коммерческой разведки».

Что мне в книге понравилось? Дело в том, что моя специализация – конкурентная разведка как вторая специальность специалистов предприятия. И в книге Генриха Лемке постоянно звучит мысль о том, что именно специалисты из бизнеса должны в большинстве случаев заниматься конкурентной разведкой, поскольку они лучше всех видят нюансы и оттенки любой ситуации, связанной с их бизнесом. И именно выходцам из бизнеса адресовано в первую очередь все, что написано в книге.

Очень четко и развернуто в книге говорится о том, чем разведка в принципе отличается от контрразведки и почему контрразведчик редко бывает успешен непосредственно в разведке.

Вообще, вся книга построена на провокациях и контрастах. Генрих Лемке постоянно противопоставляет Службу Безопасности предприятия конкурентной разведке (вплоть до откровенного и, на мой взгляд, чрезмерно жесткого «наезда» на известных авторов в начале книги, правда, с честным заглаживанием этого «наезда» в самом конце книги). Генрих Лемке постоянно противопоставляет «маркетологов» и «безопасников», можно сказать, сталкивает их лбами, примеряя на них те или иные ситуации и пытаясь показать, кто из них и когда лучше справится с задачей. 

Однако на этих контрастах действительно, как и задумывал Генрих Эрнстович, хорошо понимаются нюансы разведки как очень специфической, нападающей, а не оборонительной деятельности. На мой взгляд, эта книга очень полезна выходцам из бизнеса или из правоохранительных органов (то есть, не из разведки или контрразведки), так как она замечательно расставляет акценты, показывает направление и приемы работы конкурентной разведки, и в то же время указывает на подводные камни.

Правда, я считаю, что книга будет непонятна людям, которые, взяв ее в руки, вообще впервые столкнутся с понятием конкурентной разведки. Думаю, что тем, кто решит прочесть книгу Генриха Лемке «Секреты коммерческой разведки», имеет смысл хотя бы некоторое время «покрутиться» на форумах по конкурентной разведке и почитать статьи о ней в Интернете. Как минимум, надо осознать базовые принципы работы конкурентной разведки и сферы ее применения. Иначе, боюсь, читатель просто не сможет оценить всей глубины сказанного в книге и не уловит оттенков. А они очень важны и поданы Генихом Лемке просто отлично. 

Понравилось мне, как объяснены различия между научным исследованием и разведкой. В книге генерала Плэтта это уже было дано, но Генрих Лемке смог показать эти отличия, на мой взгляд, понятнее, а кроме того, он дал их в контексте бизнеса, что очень важно для восприятия материала целевой аудиторией.

Интересен и полезен для практиков подход Генриха Эрнстовича и к конфиденциальности в работе конкурентной разведки. Немаловажно, что Генрих Лемке не просто рассказал об общих принципах работы конкурентной разведки, в контексте конфиденциальности, но и дал практические рекомендации по их воплощению в условиях отечественных предприятий.

Правда, на мой взгляд, Генрих немного перегнул палку, отрицая в принципе возможность объявления о наличии конкурентной разведки в компании (просто я держу в руках визитку Марка Шверцеля, где написана должность – руководитель Департамента конкурентной разведки. И я лично слышал доклад директора по конкурентной разведке фирмы Кодак), но в принципе Генрих говорит абсолютно правильные вещи. А исключения скорее подтверждают правила. Тем более, что публичность и в западных компаниях не распространяется на линейный персонал. Сколько раз было – берешь в руки визитку у человека на конференции или учебе, там написано: «менеджер». Заходишь в список членов SCIP – там все, как в визитке, но должность написана чуть иначе: «менеджер по конкурентной разведке».

Возможно, одна из причин такого категорического упора Генриха Лемке на тайну – в том, что книгу написал выходец из военной, а не политической разведки. Поэтому такие редкие, но важные функции любой (в том числе конкурентной) разведки, как «челночная дипломатия», им не рассматривается вообще. А ведь она в бизнесе иногда, как и в политике помогает решать, казалось бы, нерешаемые проблемы. Но это ничуть не умаляет достоинств книги потому что понятно и известно, что объять необъятное невозможно. А, может быть, Генрих Лемке и прав в том, что так абсолютизировал секретность в работе конкурентной разведки – ведь тем, кто только начинает работать, как говорится, лучше «перебдеть, чем недобдеть».

Понравилось, кстати, мне и определение разведки (вообще, а не конкурентной или коммерческой) и шпионажа, данное в книге:

Разведка – это деятельность, направленная на сбор, обработку, оценку сведений и подготовку на их основе информации выводного характера, удовлетворяющей требования потребителей разведданных.

Шпионаж – вид разведывательной деятельности, который проводится с целью получения информации негласными путями, т.е. тайно (скрытно) от внешнего окружения.

Правда, на мой взгляд, разделение конкурентной разведки и промышленного шпионажа в книге дано не вполне четко, но в принципе контекст показан верно.  

Понравились примеры того, как первоисточники, наблюдающие одно и то же явление, в силу разных задач, стоящих перед ними,  разного уровня развития и разного круга общения, могут давать совершенно различные оценки события или даже вовсе не заметить его. Гених Эрнстович рассказывает об этой проблеме (неочевидной для непрофессионала) и о путях ее преодоления.

Очень хорошо систематизированы классы носителей информации, к которым может и должен стремиться получить доступ разведчик. Хорошо показаны и виды информации, обычно подверженные искажению, с указанием того, какая степень искажения для какого вида чаще всего характерна.

Хорошо показаны плюсы и минусы активных и пассивных методов сбора информации.

Отлично проиллюстрировано на примерах из бизнеса, почему не всю известную информацию надо реализовывать и как сделать, чтобы противник не догадывался, что у вас она вообще есть.

Интересно показано создание дезинформации.

Интересно рассказано о том, как стать хорошим слушателем и как на этой основе устанавливать контакт с людьми. Причем это показано не в стиле Дейла Карнеги, а с точки зрения подходов разведки, и потому выглядит как здоровый цинизм (или, скорее, холодный профессионализм) и приближено к практике. И особенно здорово, что даны рекомендации о том, как склонять к нужным поступкам людей, которых можно охарактеризовать как  «упертых баранов, которых не переспоришь».

Очень тщательно и аргументировано Генрих Лемке растаптывал идею «агентуры» в конкурентной разведке. А, растоптав ее, поднял то, что осталось, отряхнул и показал, где ей все же есть место и почему оно очень ограничено, по сравнению с военной разведкой. Что немаловажно, аргументировал он не этикой, а практической целесообразностью, что обычно убеждает людей из бизнеса значительно лучше, чем этические категории. Но уж там, где Генрих Эрнстович оставил место «агентуре», он рассказал о том, как ее заводят. И рассказал он это не просто в общих словах, а достаточно подробно – вполне, на мой взгляд, достаточно, чтобы предприниматель перестал воспринимать данный процесс как романтичную панацею, а взглянул на вопрос трезво.

Понравился мне раздел о работе на выставках и конференциях.

Понравился раздел о «штабных играх». Этому вопросу целые учебные дни за рубежом посвящают, я немало слушал и читал материалов по нему,  и могу сказать, что у Генриха Лемке «штабные игры» изложены лучше, чем у многих западных специалистов.

В общем, я хочу резюмировать, что книга Генриха Эрнстовича Лемке – это очень нужная, ценная для практиков и отлично написанная книга по конкурентной разведке. И с моей собственной точкой зрения она совпадает процентов на девяносто. Эта книга, на мой взгляд, была объективно нужна. Она восполняет серьезные пробелы в понимании конкурентной разведки выходцами из бизнеса,  и я рад, что книга «Секреты коммерческой разведки» появилась.

Евгений Ющук,
05.01.2008 г

Рекомендую материалы по конкурентной разведке:

Статья “Google без секретов” (как искать в Гугле)

Боевой блоггинг - инструмент конкурентной разведки. Ющук Евгений Леонидович 

«Аська-предатель». Роль ICQ в конкурентной разведке. Е.Л. Ющук

Статья «Кадровая дилемма в конкурентной разведке: «Маркетологи» или «Безопасники»

На главную страницу сайта Ющук Евгений Леонидович. “Конкурентная разведка”

Ющук Евгений Леонидович. “Невидимый Интернет”

Открытый мастер-класс Ющук Евгения Леонидовича по противодействию информационному нападению в Интернете

Пример разработки объекта по открытым источникам методами конкурентной разведки в информационной войне и доведения своей точки зрения до общественности

Пример создания “сайта-аккумулятора” для целей противодействия черному пиару в информационной войне 

Tags: Генрих Лемке, секреты коммерческой разведки
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 1 comment