Ющук Евгений Леонидович (yushchuk) wrote,
Ющук Евгений Леонидович
yushchuk

Categories:

"Как уломать "упертого" клиента"? Из разговора "продажника" с разведчиком.

С Форума Бизнес-разведчиков.

Митрий
Думаю проблема будет скорее в том, как "уломать" клиента. Понятно что это стандартно: более лучшие условия, цены и т.д., вот думаю какой бы эксклюзив сотворить так сказать, для положительного результата.

MOS
От себя лично предлагаю Вам принять на вооружение (и осознать) одну очень простую, и имеющую непосредственное отношение к разведке установку.

Она заключается в том, что "уломать" КЛИЕНТА невозможно. Но можно убедить или "уломать" его представителя. Фокус только в том, чтобы действовать на своем (или доступном) уровне.
Поэтому лучшие цены и условия - вещь хоть и важная, но далеко не всегда определяющая.
Например, Вы наверняка хотите изменить к лучшему (по своему разумению) жизнь своей страны. Но разве Вы для этого пытаетесь уломать правительства или парламенты других стран? Нет, Вы убеждаете таких же, как Вы, представителей этих стран, случись оказия.

То же самое касается продаж. Вы не можете убедить ОРГАНИЗАЦИЮ принять выгодное для Вас решение. Но вполне можете убедить в необходимости принятия выгодного Вам решения коллегу из этой организации, от которого оно может зависеть. И даже мотивировать его отстаивать навязанную точку зрения.

Применение технологий разведки в сфере продаж начинается именно с понимания этого нюанса.
Развитие само собой разумеется - как ЧАСТНЫМ ОБРАЗОМ УБЕДИТЬ и МОТИВИРОВАТЬ контактера, как СПРОГНОЗИРОВАТЬ ПОВЕДЕНИЕ представителя, как ОЦЕНИТЬ ОПРАВДАННОСТЬ выбора цели (достаточность его мнения), как ОПРЕДЕЛИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ (или оправданность) запланированных МЕРОПРИЯТИЙ.

Проще говоря, определите для себя доступные цели и отталкивайтесь от их индивидуальных характеристик. Это и есть, всякий раз, тот самый эксклюзив.

Как стал с некоторых пор говорить Сергей Лавров, простых и универсальных решений в таких случаях не бывает.

Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments