October 29th, 2011

Ющук Евгений Леонидович

Три правила руководства конкурентной разведкой от Леонарда Фулда

Источник - блог Купцова Дмитрия Александровича (fellix13)
Далее - цитата.

Leonard FuldЛеонард Фулд (Leonard Fuld) – основатель и президент исследовательской, консалтинговой компании Fuld & Co, которая специализируется в области конкурентной разведки и стратегических штабных игр, автор ряда книг. На сайте журнала Businessweek появилась его статья, посвященная тому, как честная и легальная конкурентная разведка может способствовать расширению рыночных позиций компании.

Автор, основываясь на собственном практическом опыте и знаниях, рекомендует придерживаться трех правил руководства конкурентной разведкой.

Правило первое. Активно распорядитесь имеющейся у вас информацией о конкурентах.
Фулд вспоминает случай из до-интернетовской эпохи, когда Campbell Soup Co запустила проект Prego, призванный потеснить позиции тогдашнего лидера рынка - компании Ragu. Чтобы понять и предвосхитить ответные контрмеры конкурента, в Campbell Soup Co была создана «штабная комната», где ежедневно собирались представители разных подразделений компании, разыгрывали «штабную игру», используя информацию о конкуренте, и на основе результатов строили стратегию. Итог: завоевано 25% рынка.

Правило второе. Создайте информационные фильтры для борьбы с неопределенностью на конкурентном поле.
Компания Sempra Energy, обнаружив в середине 90-х годов, после отмены федерального регулирования, стремление выйти на энергетический рынок сотен новых игроков, не растерялась, а создала некое подобие системы раннего предупреждения, основанной на информационных фильтрах. был налажен и осуществлялся мониторинг поступающих сигналов с помощью таких вопросов: Какие из отслеживаемых компаний имеют публично выраженную стратегию в сфере энергетики? Достаточно ли у них средств, чтобы купить компанию наших размеров? Насколько неожиданно они заявили о своих интересах на данном рынке? Есть ли у них твердые планы выхода на данный энергетический рынок? Ответы на эти вопросы помогли сократить список потенциальных конкурентов, представляющих реальную опасность, подготовить стратегию защиты подобающим образом.

Правило третье. Протестируйте свою стратегию на прочность, чтобы идентифицировать потенциальные угрозы.
Это можно делать с помощью «штабных игр». Фулду не раз приходилось испытывать на прочность стратегии разных компания методом организации «штабных игр». В ходе этих игр, ориентированных на усиление стратегии, попутно возникали
сногсшибательные варианты, например, слияния с другими компаниями.
Ющук Евгений Леонидович

Классический кошмар аналитика: интерпретация поведения объекта

Разведка (в т.ч. и ее гражданская версия - Конкурентная разведка) не делает ничего волшебного. Она же не магия. Более того - она не только не магия, но даже и не наука. Нет кандидатов или докторов "разведывательных наук". Диссертации по разведке защищают, но только по ее использованию в различных отраслях и предметных областях.

Короче говоря, разведка - всего лишь инструмент. Хотя... Пожалуй, все же,  разведка - это не "всего лишь", а важный инструмент.
Простыми и понятными действиями, специалист разведки делает возможным принятие решений руководством не на основании интуиции, а на основании точных знаний.
Это могут быть даже совсем простые знания бытового характера, но, принесенные точно вовремя и по нужному объекту - они оказываются бесценными. И способны оказать серьезное влияние на будущее.

Вот наглядный пример, за который большое спасибо уважаемому asaratov. При всей своей забавности, этот пример принципиально похож на многие серьезные задачи по интерпретации поведения объекта, с которым требуется установить доверительные отношения, и/или выстроить их надолго.
Конкурентная разведка. Интерпретация поведения

Помните, как вы, порой, мучительно пытались понять - что имел в виду собеседник, когда сказал или сделал то-то и то-то? А потом оказывалось, что он вообще ничего не имел в виду - он думал о чем-то своем, или вообще так разговаривает по жизни? Вот, примерно из той же серии.