?

Log in

No account? Create an account
Ющук Евгений Леонидович

Октябрь 2018

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   

Конкурентная разведка (Competitive Intelligence)

Теги блога "Конкурентная разведка"

Разработано LiveJournal.com
Ющук Евгений Леонидович

Кейс. Конкурентная разведка для продаж IT-оборудования на миллионы


Очень часто за услугами по конкурентной разведке к нам (к ООО «Маркетинг рисков и возможностей») обращаются крупнейшие в своих сегментах компании, связанные с IT – например, производители оборудования или операторы связи. Как правило, независимо друг от друга они формируют потребность, которая звучит так:

«Мы хотим сделать продажу оборудования вон той компании. У нас есть отличные специалисты по продажам, но мы хотим поднять эффективность их работы, чтобы они выходили с коммерческим предложением сразу на ЛПР (лицо, принимающее решения) и сразу с тем предложением, которое его зацепит.

Поэтому нам нужна информация по клиенту: на каком оборудовании он работает сейчас, как давно его менял, планирует ли его обновлять в ближайшее время, какие бюджеты имеет на обновление, какие приоритеты у клиента при выборе оборудования, какие проблемы с текущим оборудованием, кто реальный ЛПР, принимающий решение о выборе производителя оборудования, как выйти на этого ЛПР, какие у него хобби и увлечения».


Мы проводим исследование по открытым источникам, в результате которого:

• Заказчик получает подробности о марках оборудования потенциального клиента, его бюджетах, планах по расширению, закреплению позиции на рынке или по выходу в новые регионы

• Получает информацию о том, кто является ЛПР – т.к. не всегда человек с должностью «Head of IT » является реальным ЛПР, он может быть административным руководителем, слабо понимающим в технике

• Получает контактные данные ЛПР. Отметим, что не всегда удается найти прямой телефон или e-mail руководителя высокого ранга, однако глубина сбора информации позволяет найти заказчику такие решения: «Я вижу, вы нашли, что этот ЛПР общается с человеком, который работает у системного интегратора N. У нас Дима из соседнего отдела знает кучу людей у этого интегратора N, мы попросим его через этого общего знакомого достать телефон ЛПРа, теперь мы в курсе, где искать».

• Получает подробности об увлечениях и предпочтениях этого ЛПР, чтобы специалист по продажам с первых слов мог затронуть «струны души» ЛПР, который ценит свое время и не желает, чтобы ему что-то «впаривали».

Поскольку коммерческие проекты остаются между нами и заказчиком, приведем выдуманный пример. Допустим, вы — Hewlett-Packard и хотите продать свое оборудование оператору Tele2. Мы по вашему заказу проводим исследование.

Ниже приведен скриншот, и из этого всего лишь одного скриншота следует, что:

• Tele2 работает в партнерстве с крупным интегратором «Техносерв»

• В 2013 году для Tele2 была модернизирована ИТ-инфраструктура на базе решения Hitachi Flash Module Drive

• Tele2 в тот момент наращивал абонентскую базу

• Автоматизацию управления дисковым пространством и защиту данных обеспечивают с помощью Oracle Automatic Storage Management и Oracle Data Guard

• Был внедрен продукт Hitachi Dynamic Tiering

• SSD-диски заменены на модули FMD

• В преимуществах своего решения Техносерв указывает «повышение производительности без расширения инфраструктуры», «отказоустойчивость», «минимальный простой сервисов». На самом деле, данные требования важны для всех IT-систем, но бывают вариации – например, для регионов с дорогой электроэнергией нужна экономичность, чтобы не разориться на электропотреблении ЦОДа.



И это данные только с одного скриншота. За годы работы, на разных сайтах, у разных подрядчиков, — в открытых источниках есть целый вагон подробностей. Например, в данный момент Tele2 активно работает с виртуальными операторами, тестирует сети 5G и улучшает покрытие 4G в Архангельске – можно ожидать потребность в соответствующем оборудовании.



Непосредственно Head of IT найти как правило несложно. А обоснование того, является ли он ЛПР, берется из мониторинга его текущей и прошлой деятельности – кем раньше работал, может ли иметь достаточные компетенции в области IT, давал ли ранее технические комментарии, имеет образование в технической области или менеджмента/экономики и т.д.



Также бывают ситуации, когда ЛПР фактически двое – один технический специалист в должности зама, который может продвигать свои решения, а второй – непосредственно руководитель департамента, который также технически подкован и имеет возможность продвнуть свое решение вопреки мнению зама.

Еще раз подчеркну, что компании Hewlett-Packard и Tele2 не были у нас ни заказчиком, ни объектом интереса, и выбраны в качестве примера как широко известные бренды. Реальные примеры мы демонстрируем только с согласия заказчика.

В завершение стоит сказать, что данный инструментарий конкурентной разведки применим не только в IT, но и в других отраслях, будь то производитель заводского оборудования и поиск информации о заводе/промышленном холдинге, или разработчик софта и компании, в которых такой софт может быть востребован.

Источник: Василий Ющук


Подписаться на Telegram канал yushchuk

Comments